На фоне падения продаж новостроек выросли агентские комиссии. Если раньше риелторы получали от застройщиков 2–4% с каждой проданной с их помощью квартиры, то теперь — 3–5%, а по некоторым проектам и до 6%. По оценкам опрошенных «ДП» экспертов, за год — с августа 2023 года — брокеры заработали около 11–12 млрд рублей. Это чуть больше, чем в период с 2022 по 2023 год — тогда доходы риелторов составили 9–9,5 млрд рублей. Повышение заработка произошло за счёт роста размеров комиссии и стоимости жилья. Зачем нужны агенты Для застройщика партнёрство с агентствами недвижимости — это дополнительная реклама и возможность чётко донести до клиента информацию про объекты и про компанию. Кроме того, до сих пор большая часть сделок с новостройками происходит после продажи собственной квартиры, а значит, риелтор, который хорошо провёл сделку по продаже, может продолжить сотрудничество с потенциальным покупателем ещё и на рынке нового жилья. При этом для клиента эта услуга не будет стоить ничего — как правило, застройщики и риелторы продают квартиры в новостройках по единому прайс–листу, утверждённому девелопером. Комиссию брокеру за реализацию своего объекта платит застройщик: сумма устанавливается в индивидуальном порядке и зависит от сложности проекта, а также от ситуации на рынке. «Очень много людей, которым просто сложно самостоятельно изучать рынок, условия, проекты и так далее. Им проще дать ТЗ и пожелания агенту, а тот уже принесёт персональную подборку. В общем, если исключить агентов из цепочки продаж, то приличное число потенциальных клиентов окажется вне досягаемости», — объясняет коммерческий директор ГК «ПСК» Сергей Софронов. Как рассказывает директор по продажам «Ханса Групп» Александр Терентьев, если раньше 2 / 3 квартир продавались через прямой отдел продаж, то в текущем году 85% сделок проходят через агентства недвижимости. «Клиенты более скрупулёзно выбирают объекты, обращаются к профессионалам рынка за оценкой и экспертизой. При этом застройщику также выгодно расширять сеть партнёров–брокеров, чтобы увеличить охват аудитории и привлекать новых клиентов», — уточняет он. По словам директора департамента продаж GloraX Татьяны Халиловой, девелоперы часто используют брокеров в ходе региональной экспансии. «Работа с брокерами открывает новые, дополнительные каналы продвижения и расширяет воронку продаж. Более того, в некоторых регионах люди редко заключают сделки, обращаясь к застройщикам напрямую, и предпочитают пользоваться исключительно услугами брокеров», — говорит она. Если в массмаркете доля агентских продаж составляет 50–60%, то в премиальном сегменте она может доходить до 90%. «Особенно это востребовано при работе с дорогой недвижимостью, покупатели которой часто нанимают агентов на поиск и подбор вариантов по своим требованиям, будучи в другом городе или даже стране. И такие посредники занимаются мониторингом рынка. Когда варианты появляются — они об этом сообщают своим клиентам, готовят просмотры, сделки и так далее», — рассказывает Сергей Софронов. Об этом же говорит директор по продажам Legenda Ксения Садкова. «Мы не собираемся отказываться от данной модели и считаем, что в высоком ценовом сегменте добиться плановых показателей возможно только при участии агентств недвижимости как ещё одного инструмента привлечения целевой аудитории», — заявляет она. Риски при работе с агентами Впрочем, не всегда сотрудничество проходит гладко. «Самая рискованная часть в таком взаимодействии — это даже не финансовая нагрузка на сделку, а в первую очередь невозможность полного контроля конечного исполнителя — агента. То, как именно он доносит информацию о проекте, какова его информированность, его профессионализм. Это ставка на “человеческий фактор”, который может отыграть в обе стороны», — рассказывает директор по продажам жилой недвижимости строительной компании Kronung Group Елена Алещенко. Как говорят застройщики, минус работы со сторонними специалистами — это незнание продукта. К сожалению, несмотря на обучение, вебинары, экскурсии, иногда их представление о проектах поверхностное. И это приводит к недовольству клиента, потому что брокер, не зная нюансов, может пообещать клиенту не совсем то, что есть в проекте. Бывают примеры и вовсе недобросовестной работы агентов. «Покупателям просто “впаривают” квартиру ради того, чтобы получить комиссию (она выплачивается сразу после завершения сделки). А через месяц, два, три, полгода покупатель узнаёт, что его ипотечный платёж гораздо больше или что есть ещё какие–то условия, которые увеличивают для покупателя стоимость сделки, и выходит из неё. В итоге застройщик остаётся и без клиента, и без оплаченной комиссии», — говорит один из директоров по продажам. Наконец, никто не отменял конкуренции за хороших специалистов. «Если конкурент заплатит больше, то брокер продаст не ваш объект, а вас!» — сетует директор одной из строительных компаний. Для того чтобы нивелировать риски, застройщики создают собственный пул лояльных брокеров и риелторов. Для них устраивают брокер–туры, предлагают персональные бонусы и подарки. «По факту на настоящий момент девелоперы настолько заинтересованы в лояльных профессионалах рынка, что берут на себя роль формирования таких конгломераций», — говорит директор департамента недвижимости группы «ЦДС» Сергей Терентьев. Смысл этого в том, чтобы плюсы от сотрудничества с компанией перевешивали плюсы от перехода к конкурентам. Пафос отдельных мероприятий для риелторов зашкаливает. Например, недавно один из застройщиков отвёз 400 агентов из Петербурга и Москвы в Сочи. Он оплатил им перелёт на чартерах, проживание в отеле пять звёзд в Красной Поляне и все активности — от турнира по настольному теннису до выступлений звёзд. Специфика регионов Если в Петербурге девелоперы давно распробовали агентские продажи, то в Москве сейчас происходит их самый бурный рост за последние годы. «С момента нашего выхода в столицу — с 2018 года по текущий день — доля продаж риелторов выросла с 20 до 50% у тех застройщиков, кто активно сотрудничает и развивает канал. Важно отметить, что по–прежнему на рынке столицы остаются застройщики, которые закрыты к партнёрству и предпочитают реализацию своими силами, но тенденция неизбежно ведёт к расширению роли агентств. На низком и турбулентном рынке мы наблюдаем, как застройщики сами выходят на коммуникацию и инициируют рост агентских продаж», — рассказывает CCO TrendAgent Мария Иванова. По её словам, в регионах (например, в Краснодаре, Новосибирске и Казани) доля продаж агентств составляет от 80 до 90% у крупнейших застройщиков. «Девелоперы строят свои стратегии развития и финансовые модели, опираясь в первую очередь на инвестиции в агентский канал, а не на свой отдел продаж», — говорит она.